Sredstva i metode psihološkog uticaja informacija na osobu

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-16 15:59

Efekat uticaja na osobu zavisi od toga koji su mehanizmi uticaja korišćeni: ubeđivanje, sugestija ili infekcija.

Najstariji mehanizam djelovanja je infekcija, predstavlja prenošenje određenog emocionalnog i mentalnog raspoloženja s jedne osobe na drugu, na osnovu pozivanja na emocionalnu i nesvjesnu sferu osobe (zaraza panikom, iritacijom, smehom).

SugestijaZasnovan je i na apelu na nesvjesno, na emocije osobe, ali već verbalnim, verbalnim sredstvima, a inspirativni mora biti u racionalnom stanju, samopouzdan i autoritativan. Sugestija se uglavnom zasniva na autoritetu izvora informacija: ako onaj koji predlaže nije mjerodavan, onda je sugestija osuđena na neuspjeh. Sugestija je verbalna, tj. možete inspirisati samo riječima, ali ova verbalna poruka ima skraćeni karakter i pojačan izražajni momenat. Ovdje je vrlo važna uloga intonacije glasa (90% djelotvornosti ovisi o intonaciji koja izražava uvjerljivost, autoritet i značaj riječi).

Sugestibilnost- stepen podložnosti sugestijama, sposobnost nekritičke percepcije pristigle informacije, različit je kod različitih ljudi. Sugestibilnost je veća kod osoba sa slabim nervnim sistemom, kao i kod osoba sa oštrim fluktuacijama pažnje. Sugestibilniji su ljudi sa neuravnoteženim stavovima (sugestibilna su djeca), sugestivniji su ljudi s dominacijom prvog signalnog sistema.

Sugestije imaju za cilj smanjenje kritičnosti osobe prilikom primanja informacija i korištenja emocionalnog prijenosa. Dakle, tehnika transfera pretpostavlja da se prilikom prenošenja poruke nova činjenica povezuje sa poznatim činjenicama, pojavama, ljudima prema kojima osoba ima emocionalno pozitivan stav, kako bi se ovo emocionalno stanje prenijelo na novu informaciju (prenos moguć je i negativan stav, u tom slučaju se pristigle informacije odbijaju). Metode svjedočenja (citiranje poznate osobe, naučnika, - mislioca) i "apel na sve" ("većina ljudi vjeruje da …") smanjuju kritičnost i povećavaju usklađenost osobe sa primljenim informacijama.

vjerovanje:

Uvjeravanje se poziva na logiku, ljudski um, pretpostavlja dovoljno visok nivo razvoja logičkog mišljenja. Ponekad je nemoguće logično uticati na ljude koji su nerazvijeni. Sadržaj i oblik uvjerenja moraju odgovarati stepenu razvoja ličnosti, njegovom mišljenju.

Proces uvjeravanja počinje percepcijom i procjenom izvora informacija:

1) slušalac upoređuje primljenu informaciju sa informacijama koje su mu dostupne i kao rezultat stvara se ideja o tome kako izvor predstavlja informaciju, odakle je dobija, ako se osobi čini da izvor nije istinit, krije činjenice, pravi greške, onda poverenje u njega naglo pada;

2) stvara se opšta ideja o autoritetu ubeđivača, ali ako izvor napravi logičke greške, nikakav službeni status i autoritet mu neće pomoći;

3) upoređuju se stavovi izvora i slušaoca: ako je razmak između njih vrlo velik, onda vjerovanje može biti nedjelotvorno. U ovom slučaju, najbolja strategija uvjeravanja je: prvo, uvjeravač saopštava elemente sličnosti sa stavovima ubijeđenog, kao rezultat toga, uspostavlja se bolje razumijevanje i stvara se preduvjet za uvjeravanje.

Može se primijeniti i druga strategija, kada se u početku javlja velika razlika između stavova, ali onda uvjerljivač mora samouvjereno i uvjerljivo pobijediti vanzemaljske poglede (što nije lako - zapamtite prisutnost nivoa selekcije, selekcije informacija). Dakle, uvjeravanje je metoda utjecaja zasnovana na logičkim metodama, koje su pomiješane sa socio-psihološkim pritiscima raznih vrsta (utjecaj autoriteta izvora informacija, grupni utjecaj). Ubeđivanje je efikasnije kada je grupa ubeđena, a ne pojedinac.

Vjerovanje se zasniva na logičkim metodama dokaza, uz pomoć kojih se istinitost svake misli potkrepljuje posredstvom drugih misli.

Svaki dokaz se sastoji od tri dijela: teze, argumenata i demonstracije.

Teza je misao čija se istinitost mora dokazati, teza mora biti jasna, precizna, nedvosmisleno definirana i potkrijepljena činjenicama.

Argument je misao čija je istinitost već dokazana, pa se stoga može citirati da potkrijepi istinitost ili netačnost teze.

Demonstracija - logičko razmišljanje, skup logičkih pravila korištenih u dokazu. Prema načinu izvođenja dokaza razlikuju se direktne i indirektne, induktivne i deduktivne.

Tehnike manipulacije u procesu uvjeravanja:

- zamjena teze tokom dokaza;

- korištenje argumenata za dokazivanje teze koji je ne dokazuju ili su djelimično tačni pod određenim uslovima, a smatraju se tačnim pod bilo kojim okolnostima; ili korištenje svjesno lažnih argumenata;

- pobijanje tuđih argumenata smatra se dokazom pogrešnosti tuđe teze i ispravnosti vlastite tvrdnje - antiteza, iako je logično ovo netačno: pogrešnost argumenta ne znači i pogrešnost teze.

Imitacija

Važan socio-psihološki fenomen je imitacija - reprodukcija aktivnosti, postupaka, kvaliteta druge osobe na koju želite da budete slični. Uslovi imitacije:

1. prisustvo pozitivnog emocionalnog stava, divljenja ili poštovanja prema objektu imitacije;
2. manje iskustva osobe u poređenju sa predmetom imitacije u nekom pogledu;
3. jasnoća, ekspresivnost, atraktivnost uzorka;
4. dostupnost uzorka, barem u nekim kvalitetima;
5. svjesna usmjerenost želja i volje osobe na predmet imitacije (želim da budem isti).

Psihološki uticaj informacija na osobu sugeriše da postoji promena u mehanizmima regulacije ljudskog ponašanja i aktivnosti. Kao sredstva uticaja koriste se:

1. verbalnu informaciju, riječ – ali treba imati na umu da značenje i značenje riječi može biti različito za različite ljude i imati različit učinak (nivo samopoštovanja, širina iskustva, intelektualne sposobnosti, karakterne osobine i tipovi ličnosti utiču);
2. neverbalne informacije (intonacija govora, izrazi lica, gestovi, stavovi dobijaju simbolički karakter i utiču na raspoloženje, ponašanje i stepen poverenja);
3. uključivanje osobe u posebno organiziranu aktivnost, jer u okviru bilo koje aktivnosti osoba zauzima određeni status i time fiksira određenu vrstu ponašanja (promjena statusa u interakciji dovodi do promjene ponašanja, kao i stvarnih iskustava povezana sa realizacijom određene aktivnosti može promijeniti osobu, njeno stanje i ponašanje);
4. regulisanje stepena i stepena zadovoljenja potrebe (ako osoba prizna pravo da druga osoba ili grupa reguliše svoj nivo zadovoljenja svojih potreba, tada može doći do promena; ako ne prepozna, neće biti uticaja jer takav).

Svrha uticaja je:

1. uvesti nove informacije u sistem pogleda, stavova osobe;
2. mijenjaju strukturne odnose u sistemu stavova, odnosno uvode takve informacije koje otkrivaju objektivne veze između objekata, mijenjaju ili uspostavljaju nove veze između stavova, pogleda na osobu;
3. promijeniti stav osobe, odnosno napraviti pomak u motivima, promjenu u sistemu vrijednosti slušaoca.

Socio-psihološki instalacije postoji stanje psihološke spremnosti, formirano na osnovu iskustva i uticaja na reakcije osobe na one objekte i situacije sa kojima je povezana i koji su društveno značajni. Postoje četiri funkcije instalacije:

1. Funkcija adaptacije povezana je sa potrebom da se osigura što povoljniji položaj osobe u društvenoj sredini, te stoga osoba stiče pozitivne stavove prema korisnim, pozitivnim, povoljnim stimulansima, situacijama, te negativne stavove prema izvorima neugodnih negativnih stimulansa.
2. Ego-zaštitna funkcija stava povezana je s potrebom održavanja unutrašnje stabilnosti ličnosti, uslijed čega osoba stječe negativan stav prema tim osobama, postupcima koji mogu poslužiti kao izvor opasnosti po integritet ličnosti. ličnost. Ako nas značajna osoba negativno ocijeni, to može dovesti do pada samopoštovanja, pa smo skloni razvijanju negativnog stava prema toj osobi. Istovremeno, izvor negativnog stava možda nisu sami kvaliteti osobe, već njen odnos prema nama.
3. Vrijednosno-ekspresivna funkcija povezana je s potrebama za ličnom stabilnošću i leži u činjenici da se pozitivni stavovi, po pravilu, razvijaju u odnosu na predstavnike našeg tipa ličnosti (ako svoj tip ličnosti procjenjujemo prilično pozitivno). Ako osoba sebe smatra snažnom, nezavisnom osobom, prema istim ljudima će imati pozitivan stav, a prema suprotnom prilično “kul” ili čak negativan.
4. Funkcija organiziranja pogleda na svijet: razvijaju se stavovi u odnosu na određena znanja o svijetu. Sva ta znanja čine sistem, odnosno sistem stavova je skup emocionalno obojenih elemenata znanja o svijetu, o ljudima. Ali osoba može naići na takve činjenice i informacije koje su u suprotnosti sa utvrđenim stavovima. Funkcija takvih stavova je nepovjerenje ili odbacivanje takvih "opasnih činjenica"; prema takvim "opasnim" informacijama stvaraju se negativni emocionalni stavovi, nepovjerenje i skepticizam. Iz tog razloga nove naučne teorije, inovacije u početku nailaze na otpor, nerazumijevanje, nepovjerenje.

Pošto su instalacije međusobno povezane i čine sistem, ne mogu se brzo mijenjati. U ovom sistemu postoje instalacije koje su u centru sa velikim brojem priključaka – to su centralne fokalne instalacije. Postoje instalacije koje su na periferiji i imaju malo interkonekcija, pa su pogodne za lakšu i bržu promjenu. Kao fokalni stavovi su stavovi prema znanju, koji su povezani sa svjetonazorom pojedinca, sa njegovim moralnim kredom. Glavni centralni stav je odnos prema sopstvenom „ja“, oko kojeg se gradi čitav sistem stavova.

Emocionalni uticaj

Istraživanja su pokazala da je pouzdanija i brža metoda promjene stavova promjena emocionalnog značenja, stava prema određenom problemu … Logički metod uticaja na promene stava ne funkcioniše uvek i ne za svakoga, jer je osoba sklona izbegavanju informacija koje mu mogu dokazati da je njegovo ponašanje pogrešno.

Dakle, u iskustvu sa pušačima, od njih je zatraženo da pročitaju i po točkama procijene pouzdanost naučnog članka o opasnostima pušenja. Što više osoba puši, manje pouzdano ocjenjuje članak, manja je mogućnost korištenja logičkog utjecaja da promijeni svoj stav prema pušenju. Količina primljenih informacija također igra ulogu. Na osnovu brojnih eksperimenata otkrivena je veza između vjerovatnoće promjene postavke i količine informacija o postavci: mala količina informacija ne dovodi do promjene postavke, ali kako informacija raste, vjerovatnoća promjene se povećava, doduše do određene granice, nakon čega vjerovatnoća promjene naglo opada, odnosno vrlo velika količina informacija, naprotiv, može uzrokovati odbijanje, nepovjerenje, nerazumijevanje. Vjerovatnoća promjene postavke također ovisi o njenoj ravnoteži. Uravnotežene sisteme stavova i mišljenja osobe karakteriše psihološka kompatibilnost, pa je na njih teže uticati od neuravnoteženih sistema, koji su i sami skloni pucanju.

Osoba, po pravilu, nastoji izbjeći informacije koje mogu uzrokovati kognitivnu disonancu - nesklad između stavova ili nesklad između stavova i stvarnog ljudskog ponašanja.

Ako su mišljenja osobe bliska mišljenju izvora, onda su nakon njegovog govora još bliža poziciji izvora, tj. dolazi do asimilacije, ujednačavanja mišljenja.

Što su stavovi publike bliži mišljenju izvora, to mišljenje publika više ocjenjuje kao objektivno i nepristrasno. Ljudi koji su u ekstremnim pozicijama imaju manje šanse da promene svoje stavove od ljudi sa umerenim stavovima. Osoba ima sistem selekcije (selekcije) informacija na više nivoa:

1. na nivou pažnje (pažnja je usmjerena na ono što je od interesa, odgovara stavovima osobe);
2. selekcija na nivou percepcije (na primjer, čak i percepcija, razumijevanje šaljivih slika zavisi od stavova osobe);
3. selekcija na nivou pamćenja (ono što se pamti da se poklapa prihvatljivo je interesima i stavovima osobe).

Koje metode izlaganja se koriste?

1. Metode utjecaja na izvore aktivnosti usmjerene su na formiranje novih potreba ili promjenu poticajne snage postojećih motiva ponašanja. Za formiranje novih potreba kod osobe koriste se sljedeće metode i sredstva: on se uključuje u novu aktivnost, koristeći želju osobe za interakcijom ili korelacijom, povezuje se s određenom osobom ili uključivanjem cijele grupe u ovu novu aktivnost i korištenjem motiva pridržavanja disciplinskih normi („Moram, kao i svi drugi u grupi, učiniti to i to“), bilo korištenjem želje djeteta da se uključi u život odraslih ili želje osobe za povećanjem prestiža. Istovremeno, uključivanjem osobe u novu, za njega, još uvijek ravnodušnu aktivnost, korisno je osigurati da se napori osobe da je izvrši svede na minimum. Ako je nova aktivnost previše opterećujuća za osobu, tada osoba gubi želju i interesovanje za ovu aktivnost.
2. Da bi se promenilo ponašanje čoveka potrebno je promeniti njegove želje, motive (već želi nešto što ranije nije želeo, ili je prestao da želi, teži nečemu što ga je ranije privlačilo), odnosno izvršiti promene u sistemu hijerarhije motiva. Jedna od tehnika koja vam to omogućava je regresija, odnosno objedinjavanje motivacione sfere, aktuelizacija motiva politike niže sfere (sigurnost, preživljavanje, motiv ishrane itd.) kako bi se „srušili“aktivnost mnogih slojeva društva, stvarajući prilično teške uslove da se oni hrane i prežive).
3. Da bi se promijenilo ponašanje osobe, potrebno je promijeniti njegove stavove, mišljenja, stavove: stvoriti nove stavove, ili promijeniti relevantnost postojećih stavova, ili ih uništiti. Ako se stavovi unište, aktivnost se raspada.

Uslovi koji tome doprinose:

• faktor neizvjesnosti - što je viši nivo subjektivne neizvjesnosti, veća je anksioznost, a onda svrsishodnost aktivnosti nestaje;
• nesigurnost u procjeni ličnih perspektiva, u procjeni svoje uloge i mjesta u životu, nesigurnost u značaj truda uloženog u učenje, u radu (ako želimo da obesmislimo aktivnost, smanjujemo značaj truda);
• nesigurnost dolaznih informacija (njihova nedosljednost; nije jasno kome od njih se može vjerovati);
• nesigurnost moralnih i društvenih normi – sve to izaziva napetost kod osobe od koje se pokušava odbraniti, pokušava preispitati situaciju, traži nove ciljeve ili ide u regresivne oblike reagovanja (ravnodušnost, apatija, depresija, agresija itd..).

Viktor Frankl (svjetski poznati psihijatar, psihoterapeut, filozof, tvorac takozvane Treće bečke škole psihoterapije) je napisao: „Najteža vrsta neizvjesnosti je neizvjesnost kraja neizvjesnosti“.

Metoda kreiranja neizvjesnih situacija omogućava vam da osobu uvedete u stanje "uništenih stavova", "gubljenja sebe", a ako tada pokažete osobi izlaz iz te neizvjesnosti, ona će biti spremna da uvidi ovaj stav i reagovati na potreban način, posebno ako se izvode sugestivni manevri: pozivanje na, po mišljenju većine, objavljivanje rezultata javnog mnjenja u kombinaciji sa uključivanjem u organizovane aktivnosti.

Da bi se formirao stav prema traženom stavu ili ocjeni određenog događaja, koristi se metoda asocijativnog ili emocionalnog transfera: uključiti ovaj objekt u isti kontekst sa nečim što već ima procjenu, ili izazvati moralnu procjenu, ili određenu emociju u vezi sa ovim kontekstom (na primjer, u zapadnim crtanim filmovima svojedobno su opasni i loši vanzemaljci prikazivani sovjetskim simbolima, otuda i transfer "Sve sovjetsko - opasno, loše").

Da bi se ojačao, aktuelizovao traženi stav, ali sposoban da izazove emocionalni ili moralni protest osobe, često se koristi tehnika „kombinovanja stereotipnih fraza sa onim što žele da sprovedu“, jer stereotipne fraze smanjuju pažnju, emocionalni stav osobe u nekom trenutku, što je dovoljno za aktiviranje tražene postavke (ova tehnika se koristi u vojnim uputstvima, gdje se piše “Ispali projektil na objekt B” (a ne u grad B), budući da stereotipna riječ “objekat” smanjuje emocionalni stav osobe i pojačava njegovu spremnost da izvrši traženi nalog, traženu postavku).

Za promjenu emocionalnog stava i stanja osobe prema trenutnim događajima, efikasna je metoda "prisjećanja gorke prošlosti" - ako se osoba intenzivno prisjeća prošlih nevolja, "kako je loše bilo prije …", nakon što je vidio prošli život u crnom svjetlu dolazi do nehotičnog smanjenja disharmonije, stvaraju se ljudsko nezadovoljstvo današnjim danom i stvaraju se "ružičaste iluzije" za budućnost.

Da bi se negativno emocionalno stanje ljudi otklonilo u potrebnom pravcu i sa potrebnim efektom, metoda “kanalizacije raspoloženja” se koristi od davnina, kada je, na pozadini povećane anksioznosti i frustracije potreba ljudi, došlo do izliva provocira se gnev mase na ljude koji su samo posredno ili gotovo da nisu uključeni u nastanak poteškoća.

Ako se uzmu u obzir sva tri faktora (i motivacija, želje ljudi i stavovi, mišljenja i emocionalna stanja ljudi), onda će uticaj informacija biti najefikasniji kako na nivou pojedinca tako i na nivou pojedinca. grupa osoba.