Kako vas natjerati da uzimate kredite

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Zadnja izmjena: 2023-12-16 15:59

Kreditni službenik koji izdaje potrošačke kredite u prodavnici kućanskih aparata govorio je o trikovima koji tjeraju ljude da uzmu kredit sa 75% godišnje. Većina žrtava povjerilaca ni ne zna kako se "odgajaju"…

O tome ko može postati zajmodavac

Dugo sam se zamišljao kao bankarski službenik: važan, u kravati i košulji. Mislio sam da je prestižno. Pretpostavljao sam da ću na neki način pomoći ljudima. Ako neko želi da kupi skupi telefon ili TV, doći će kod mene i ja ću mu dati novac za njegov san. Ali pokazalo se da to nije sasvim tačno.

Kreditni službenik je najniži nivo u banci. Ali, kao i mnoge druge velike korporacije, banke se oslanjaju upravo na takve radnike. Kreditni stručnjaci su ti koji općenito hrane cijelu banku. Banka ima za cilj da izvuče maksimalan profit na bilo koji način. Ove metode se ispostavljaju prilično pogubne za građane i prilično traumatične za psihu radnika organizacije.

Gotovo svi se angažuju za poziciju kreditnog referenta, potrebno je proći samo jedan intervju. Nakon intervjua, šaljete se na petodnevni trening. Od deset ujutru do šest uveče, čitavu sedmicu vas uče tehničkim stvarima: kako raditi sa kompjuterskim programom, koje dokumente pitati klijente i tako dalje. Razgovaraju i o zanimljivijim stvarima - prodajnim tehnologijama, na primjer. Kako prodati osobu samu ideju da mu je zaista potreban kredit.

Na ovaj posao uglavnom idu mladi ljudi koji su tek završili fakultet, pa čak i studenti. Za njih je ovo prilika da se probiju do vrha, pa se shodno tome i ponašaju - drsko i neprincipijelno, kako sistem od njih traži.

Kako prodati ideju o kreditu

Ali pravo učenje počinje, naravno, na poslu. Radimo u maloprodajnim objektima naših partnera, u prodavnicama kao što su "Eldorado", "Euroset", "M-Video", "White Wind", prodavnicama krzna, auto salonima itd. Zaposlen sam u prodavnici kućnih aparata, moram da priđem klijentima u sali i pitam: "Da li biste kupili na kredit?" Moram prepoznati potrebe klijenta i doslovno ga nagovoriti da kupi nešto na kredit. Ako je samo došao pitati cijenu, mogu mu reći: „Šta ćeš pitati cijenu? Uzmite kredit danas, platite prvi put tek za mjesec dana, a danas ćete ići kući sa svojim televizorom."

U jednom trenutku rade predstavnici nekoliko banaka, ima i onih koji su hrabriji, mogu vam bukvalno ukrasti klijenta. Kupca ste već obradili, on je spreman da formalizuje, a onda dolazi vaš konkurent i kaže: "A nama su kamate niže, idemo kod nas." Bilo je slučajeva kada su se predstavnici banaka tukli među sobom ispred kupaca. Inače, devojke se češće svađaju.

Otprilike čudan procenat

Svaki kredit za koji aplicirate je vaša plata. Moja plata je 17 hiljada rubalja, a postotak od svakog kredita ide meni. U zavisnosti od toga koju kamatu dajem klijentu i koje dodatne usluge mu nudim: osiguranje, transfer u nedržavni penzioni fond itd.

Naivno sam vjerovao da ti čovjek samo dođe i traži kredit. Učitate njegovu aplikaciju u kompjuter, a banka mu daje kredit pod standardnim uslovima. Ukoliko klijent želi, može zatražiti dodatne usluge. Ali nije tako.

Mogu da ponudim osobi kredit od 20% godišnje, 40%, 50% i 75%. Nemam kriterijume kome da ponudim visok procenat, kome nizak. Samo zavisi od toga koga i šta mogu da uzgajam. Inače, svi uslovi kredita su isti.

I onda dođe čovjek u radnju, samo gleda okolo, a kreditni službenik ga već vidi i procjenjuje ga na 20, 30 ili 70%.

Svi naši kreditni proizvodi također imaju zanimljiva imena. Na primjer, "1% mjesečno", na ovaj kredit osoba plaća 24% godišnje. To prkosi pravilima matematike - pomislio sam.

Na kredit na ime "2% mesečno" osoba plaća 40% godišnje.

Ali sami klijenti vrlo rijetko nešto računaju. Zajmodavac im kaže: "Trošak kredita je samo 1% mjesečno," i odlaze sretni. Plaćaju redovno i ne primjećuju koliko dodatnog novca daju banci.

O naivcima

Ako je neko neuredan, loše obučen, ne šiba ni u tehnologiji ni u kreditima, postavlja glupa pitanja, može mu se dati veći procenat. Ovo je tipična glupost. Ako osoba traži nešto jeftinije, lakše ga je uvjeriti da kupi nešto skuplje, ali na kredit, igrajući se na sujetu: "Plaćat ćete 2 hiljade rubalja mjesečno, ali ćete imati vrlo veliku plazmu!" Ovdje su prodavači povezani, vi radite u tandemu - on hvali proizvod, vi hvalite kredit.

Onima koji su sigurni u sebe, znaju šta mu treba, on samouvjereno kaže: "Imam ovo i to", - s takvima treba biti oprezan.

Lokhov je apsolutna većina, od sto ljudi koje ste sastavili, jedan ili dvoje će pažljivo pročitati ugovor o kreditu.

Ne tako davno radim i imao sam samo jedno neprijatno iskustvo sa klijentima - mužem i ženom. O svemu smo razgovarali sa njima, sve potpisali, oni su već išli na kasu da preuzmu robu, ali je moja žena iz nekog razloga odlučila da pomnoži iznos njihove mesečne uplate sa 24 meseca (podigli su kredit na dve godine). Brojila je i kako će početi da vrišti na cijelu radnju! (Preplata je zaista bila prilično ozbiljna.) Blagajnice su se sakrile, sam direktor radnje je došao da shvati u čemu je stvar. Sedeo sam preznojen, crven: ovo je bio jedan od mojih prvih klijenata i nisam znao kako da smirim ovu ženu.

Muž je gurao prst u dlan i samo je promrmljao ženi: "Ajde, ne toliko, kakva je razlika, kakva preplata, ali otišli su sa robom!" Ali naišao sam na adekvatne kolege iz konkurentske banke. Počeli su joj govoriti: „Ne brini, ako ranije otplatiš kredit, preplata će biti manja. Idi u banku, sve će ti prebrojati." Počeli su, općenito, vješati rezance na uši. I uspjelo je. Zatim sam nastavio - plaćali su stalno.

O trikovima

Na primjer, ne stavljamo listu mjesečnih plaćanja u ugovor za osobu koja pokazuje koliko će na kraju platiti. Fokusiramo se na mjesečnu otplatu, koja je obično prilično mala, čak i ako je kredit veoma skup. Uvek je bolje reći „svakog meseca ćete plaćati 2 hiljade rubalja“nego „ceo telefon će vas koštati 25 hiljada rubalja“.

Naravno, ako čovek kupi neki veoma skup televizor, niko mu neće dati 75%: iznos se ispostavi da je pristojan, svi će osetiti da nešto nije u redu.

Neki kreditori klijentu prvo obračunaju iznos otplate po jednoj stopi, a onda bezobrazno, pri podnošenju zahtjeva za kredit, određuju veću kamatu u nadi da osoba neće pročitati ugovor - često se takva obmana prevari.

Zarađujemo i na osiguranju. Postoje tri vrste njih: životno osiguranje (ako umrete ili dobijete invaliditet, banka će vam platiti kredit), osiguranje od gubitka posla (nećete platiti kredit ako ostanete bez posla) i osiguranje proizvoda (vi ćete ne platiti ako proizvod prestane da radi). Sva ova osiguranja imaju vrlo zeznute uslove, na primjer osiguranje od gubitka posla vrijedi samo ako ste otpušteni ili je kompanija proglasila bankrot. Da niste sami oštetili robu, još morate dokazati i tako dalje.

Sve vrste osiguranja su, naravno, dobrovoljne, ali ih mi, bez pitanja, uključujemo u ugovor. A ako je klijent iznenađen zašto smo mu osigurali, kažemo da je banka već odobrila kredit sa uključenim osiguranjem, a ako želi da odbije, moraće ponovo da pošalje zahtev banci i kredit se ne može ugovoriti. Ovo je, naravno, laž. Ali svako osiguranje udvostručuje moj bonus, tako da moram da lažem.

O međusobnoj odgovornosti

Ne zavisi samo vaša plata od pokazatelja koje dajete mjesečno. Prodajno mjesto bi trebalo uslovno iznositi 3 miliona rubalja mjesečno. Ako ne zaradimo toliko, onda nećemo dobiti dodatne bonuse, a naš šef neće dobiti bonus.

Naravno, razumijemo da ne radimo baš dobro. Stalno se šalimo među sobom da će svi kreditni službenici otići u pakao (iako ćemo tamo dogovoriti kredite za sve đavole). Da, mi uzgajamo ljude. Ali svi se uvjeravamo da su ljudi sami krivi za svoju glupost.

A takođe i činjenica da to moramo da uradimo. Dodijeljeni su nam zadaci s kojima se moramo nositi, ma kako. Ako morate varati, varajte. Zašto se podvrgavamo takvim zahtjevima? Ovo je naš posao, drugog još nemamo.

I ljudi koji rade za nas su drugačiji. Tu je, na primjer, jedna muslimanka iz vrlo religiozne porodice. Kaže da su u životu i na poslu dvije različite osobe. Ne znam kakva je ona u životu, ali među kreditnim službenicima je najkurvinija u našoj zemlji.

O savjesti

Čuo sam priče o ljudima koji su bili zarobljeni u dugovima, pa čak i počinili samoubistvo, ali to se nikada nije dogodilo mojim klijentima. Barem nijedan od klijenata nije iznenada nestao. Znam to jer ako ne otplate kredit, moram ih nazvati i saznati u čemu je stvar.

Razumijem da bi se to jednog dana moglo dogoditi, malo se bojim pričati o paklu. Idem u protestantsku crkvu i moj pastor mi stalno govori da je vrijeme da promijenim posao.

Savjest me je zaustavila samo jednom. Već sam otpisao kredit sa najvećom kamatom sa dva osiguranja, klijent ništa nije primetio i na sve je pristao. Ali u poslednjem trenutku sam stao i ponovo počeo sve da poentiram - uklonio sam dodatne usluge, i rekao klijentu: "Ma, banka ti je odjednom ponudila bolje uslove, manje ćeš preplatiti." Činjenica je da je klijentica bila zgodna djevojka i nisam je htio previše upropastiti.

Sređujem i normalne uslove za mrzovoljnih klijenata, samo ih se bojim, ne želim da odjednom počnu da viču na mene.

Sjećam se i slučaja zbog kojeg se i dan danas stidim, loše sam spavao i noću. Momak je došao po iPhone 4 za svoju djevojku. Dobio sam mu kredit od 45% godišnje sa dva osiguranja, za godinu dana će platiti banci 24 hiljade rubalja, dok je cena telefona 15 hiljada. Klijent je ipak otišao zadovoljan, čuvši samo iznos mjesečne uplate od 2.500 rubalja. Kad je otišao, ponovo sam pogledao ugovor i vidio da sam mu sve prodao na njegov rođendan.

O klijentima

Prihodi naših klijenata obično ne prelaze 25-30 hiljada rubalja, banka ne voli ljude sa visokim platama, često im je uskraćen zajam: zašto uzimaju novac od banke za televizor sa platom od 80 hiljada rubalja ?

Jednom je moj kolega uzeo kredit od crkvenog oca - za TV. Pita ga za platu, on kaže da je nema.

- A od čega ti živiš?

- Za donacije.

- Koliko mesečno?

- Pa, izlazi 60 hiljada.

Vrlo dobro su ga razblažili. U najvećem procentu.

Usput, morate prevariti ne samo klijente, već i svoju banku. Na primjer, ponekad namjerno precjenjujemo visinu plate osobe koja traži kredit da bi banka to sigurno odobrila.

Mada ako moj klijent iznenada prestane da plaća kredit, to će uticati i na moju platu. A ako je procenat neplatiša dovoljno visok, onda ću jednostavno biti izbačen sa posla.

Imamo instrukcije kome se ne pridaju zasluge, to se zove "nizak društveni status" - ljudi su pijani ili pijani, ili ako neko dođe sa nekim ko stoji iznad njega i kaže "napiši ovo ovde, a evo ga"… Onda stavimo određenu kvačicu u program, ta osoba se automatski odbija i nikada neće moći da uzme kredit kod naše banke.

Ali i mi sami možemo biti prevareni, ne tražimo nikakve propratne dokumente, samo pasoš. Stoga, ako osoba kaže da zarađuje 50 hiljada rubalja, možemo samo vjerovati.

Prevarancima prolazimo pod kodnim imenom "jelen". Čuo sam da su i sami kreditori uključeni u lažne šeme, da izdaju kredite koristeći lažne pasoše. Ali ja to nikada nisam radio. Ali čuo sam za čovjeka koji je zaradio 700 hiljada prodavši lične podatke svojih klijenata: adresu, broj telefona, kada i koliko je uzeo kredit.

I pored toga što mi prodajemo kredite na desno i na lijevo po najizločenijim kamatama, postotak kašnjenja je jako mali, ljudi su uglavnom disciplinovani. Plaćaju redovno.